Die wichtigsten Kaufmotive

Mal wirkt ein Verkaufsargument - mal wirkt es nicht. Erst wenn wir das Kaufmotiv kennen, finden wir die richtige Strategie für unser schriftliches Verkaufsgespräch.

Der finanzielle Vorteil

Klar, der günstige Preis erweist sich oft als starkes Argument. Aber bitte nicht überbewerten. Jeder Kunde hat auch andere Beweggründe, sich für oder gegen unser Angebot zu entscheiden.

Sicherheit

Auf Verkäufer und Produkt ist Verlass. Beratung, Service, Preis, Qualität, Lieferzeit... Der Kunde ist vor Überraschungen sicher und auch bei einer Reklamation ist keine unnötige Diskussion zu erwarten. Ein starkes Motiv für viele Käufer.

Gesundheit

Ein riesiger Markt profitiert vom guten Gefühl der Käufer, "etwas für die Gesundheit zu tun". Und auch Produkte außerhalb des Gesundheits-Marktes erzeugen ein gutes Gefühl und tragen dadurch zum Wohlbefinden bei, wenn Preis und Leistung stimmen.

Bequemlichkeit

Wir bieten unserem Kunden besondere, vielleicht sogar einmalige Leistungen. Er hat sich daran gewöhnt. Es ist für ihn bequem bei uns zu kaufen, und wir liefern ihm keinen Grund, nach einem anderen Lieferanten zu suchen.

Prestige, Image

Statussymbole werden nicht wegen ihres niedrigen, sondern wegen ihres hohen Preises gekauft. Der Käufer erwirbt ein gewisses Image und verbindet damit höheres Prestige.

Drang nach Neuem

Pionier-Käufer erwerben prinzipiell das Neueste auf dem Markt. Sie sind "neu-gierig". Der Preis spielt keine besondere Rolle.

Tradition

Der typische Stammkunde. Sammelt ein Kunde gute Erfahrung mit Lieferant oder Produkt, entwickelt sich Vertrauen, Loyalität und letztlich eine Beziehung, die vom Mitbewerb nicht leicht kopierbar ist. Auch das Motiv "Bequemlichkeit" spielt eine erhebliche Rolle.

Mitgefühl

Spenden-Sammler setzten hauptsächlich auf dieses Motiv. Auch im "Tür-zu-Tür-Verkauf" ziehen Argumente wie "armer Student", "kranke Mutter"...