Direktmarketing ein Instrument der Marktkommunikation. Marktkommunikation ein Segment des Marketing-Mix. Der Marketing-Mix ist die Kombination einzelner Marketing-Instrumente, ausgerichtet für eine bestimmte Periode auf die jeweiligen Zielpersonen. Ziel ist, mit Hilfe von alten, neuen, eigenen und fremden Rezepten überraschende Wirkung zu kreieren. Zum Ziel führen systematisches Probieren, Lernen durch Versuch und Irrtum, Nutzen von Innovations-, Synergie- und Heuristik-Potential sowie Know-how im Spezialisten-Team. Das richtige Angebot - richtig dargeboten - auf dem richtigen Markt - zum richtigen Zeitpunkt.
Unsere globalen und zugleich höchst individuellen Märkte fordern maximale Kunden-Orientierung. Manager, die sich diesen Anforderungen stellen, verfügen mit Direktmarketing über ein wirkungsvolles und kostengünstiges Marketing-Instrument. Der individuelle Dialog mit bestehenden und potenziellen Markt-Partnern bildet eine stabile Basis für künftige Markt-Vorteile.
Grundgedanke: Direktmarketing mit Werbebriefen und Antwort-Karte oder Antwort-Fax ist eine Vertriebsmethode und ein Verkaufsgespräch mit Antwort Mechanismus. Im Gegensatz zu traditionellen Kommunikations-Instrumenten erhalten Sie sofort messbare Ergebnisse.
Begriffe:
Werbetexter Dieter Engelhardt setzt auf exakte Auswahl der Zielpersonen, persönliche Ansprache, messbarer Erfolg, geringer Streuverlust, schnell verfügbar, preiswerter Kontakt durch Werbebriefe mit Antwort-Karte oder Antwort-Fax, Test möglich…
Verkaufen, informieren, Kontakt halten, neugierig machen, Termin vereinbaren, Spenden sammeln, verlorene Kunden zurückholen, Außendienst unterstützen, Relevanz bestimmter Merkmale erkennen, Daten bereinigen, Daten veredeln, Data Warehouse, Business Information Warehouse, CRM - Customer Relationship Management…
Besonderes Angebote, Produkt-Einführung, Info-Veranstaltung, persönliche Beratung, Kunden-Klub, Geschäftseröffnung, Spenden-Aufruf, Warenproben, Messen, schwankende Auslastung ausgleichen…
Werbebriefe, Antwort-Karte oder Antwort-Fax, Prospekte, Folder, Flyer, Kataloge, Broschüren, Flugzettel, Kupon-Hefte, Kupon-Inserate, Plakate, Homepages, e-Mail Marketing, Geschäftsberichte, Websites, Drucksachen, Preislisten, Bestellscheine, Warenproben, Telefon, Radio- oder TV-Spot mit Anruf-Aufforderung, Internet, Anzeige, Claims, Direct-mails, Directmailings, e-Mails, e-Mailings, Einladungen, Fachtexte, Firmenslogans, Geschäftskorrespondenz, Imagebroschüren, Kundenmailings, Kundenzeitschriften, Mailings, M itarbeiterzeitschriften, Pressetext e, Produktbroschüren, Slogans, Werbemailings, Werbeschreiben… Am weitesten verbreitet ist die Werbung per Werbebrief und Antwortkarte oder Antwort-Fax mit persönlicher Adressangabe.
Werbetexter und Marketing-Berater Dieter Engelhardt folgt in der Regel im Aufbau von Werbebriefen und Antwort-Karten oder Antwort-Fax dem AIDA Schema sowie Erkenntnissen der Usability Forschung.
Streuung an bestimmte Zielgruppen (Beruf, Position, Einkommen, Alter usw.) oder nach geographischen Gesichtspunkten (PLZ, Ortgröße, Gebiet usw.). Direktwerbung richtet sich individuell an genau definierte Zielgruppen und vermeidet große Streuverluste. Voraussetzung für erfolgreiche Direktwerbung sind möglichst genaue Informationen über die Zielgruppe und entsprechende Adressen, die über Adressbroker eingekauft werden können.
Aktivierungs-Grad der Zielpersonen: Stammkunden reagieren wesentlich aktiver als „kalte Adressen“. Um neue Kunden zu gewinnen benötigen Sie jedoch immer wieder Nachschub aus dem Gesamtmarkt. Durch punktgenaue Daten-Selektion steigen Quantität und Qualität der Response.
Erfolgs-Väter: Bekanntheit und Image des Unternehmens, Angebot, Darbietung, Timing, Zielpersonen-Auswahl, Adressen-Qualität (die schlechteste Werbung an richtige Adressen bringt mehr, als die beste Werbung an die falsche Adresse), Personalisierung, Gewinn-Spiele, Verlosungen, Gutscheine, Werbetexter Dieter Engelhardt… Erfolgskontrolle erfolgt beispielsweise über Rückläufe (Bestellungen, Postkarten, Anrufe...).
Direktwerbung mit Werbebrief und Antwort-Karte oder Antwort-Fax kostet mehr als Werbung in Massenmedien pro Kontakt (Tausend-Kontakt-Preis, TKP), ist jedoch günstiger als zum Beispiel Anrufe eines Callcenters oder eines Verkäufer-Besuchs.
Werbetexter und Marketing-Berater Dieter Engelhardt arbeitet nach der Direktmarketing-Technik zur schriftlichen Marktkommunikation, die Ende der 70er Jahre von Siegfried Vögele entwickelt wurde. Basis ist das persönliche Verkaufsgespräch. Vögele untersucht mit einer Augenkamera den Blickverlauf der Testperson und leitete daraus Regeln zum Verfassen von Werbemitteln ab. Beispiel: Die wichtigsten Werbebotschaften müssen innerhalb 20 Sekunden beim Leser ankommen, danach geht die Aufmerksamkeit verloren. Nach Adresse und Anrede wird zuerst das Postskriptum gelesen, hier sollte also eine wichtige Werbebotschaft enthalten sein.
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